Het is de droom van elke ondernemer om een grote vis aan de haak te slaan. Die mooie deal, die de omzet een oppepper geeft. Als de financieringsmogelijkheden daar echter niet op worden ingericht, loopt de onderneming vrijwel zeker tegen een liquiditeitsprobleem op. Neem daarom bij voorbaat een groot vangnet mee als je je hengel uitgooit in een vijver waarin ook grote vissen rondzwemmen. Het overwegen van werkkapitaalfinanciering in de vorm van Asset Based Lending (ABL) speelt daarin een belangrijke rol.
Hoe groot het vangnet moet zijn is het best te illustreren aan de hand van een praktijkvoorbeeld. Een middelgrote handelsonderneming in kleding probeert op een bepaald moment 'binnen te komen' bij een grote landelijke warenhuisketen. Het management van die onderneming moet zich op dat moment van twee dingen zeer bewust te zijn:
– Er zal sprake zijn van een enorme voorfinanciering vanwege de grote bulkaanvragen
– Er zal na levering sprake zijn van betalingstermijnen van tussen de 60 en 120 dagen
Wanneer de onderneming met zijn bank een financiering heeft afgesproken die gebaseerd is op zijn eigen algemene leverings- en betalingsvoorwaarden, waarin zonder twijfel een veel kortere betalingstermijn is opgenomen, ontstaat er onherroepelijk een liquiditeitsgat. De grote winkelketen zal namelijk altijd zijn inkoopvoorwaarden aan de leverancier willen opleggen, omdat de deal anders niet door zal gaan. De onderneming of zijn financieel adviseur kan zich daar overigens al op voorbereiden door op de website van de winkelketen de actuele inkoopvoorwaarden te bestuderen. Dit mag overkomen als een open deur, maar helaas blijkt in de praktijk nog al te vaak dat dit soort eenvoudige voorbereidingen op een grote deal niet plaatsvinden. Met als gevolg dat de deal uiteindelijk niet doorgaat, omdat de leverancier zijn financiering niet rond krijgt.
Het gaat hierbij overigens niet alleen om betalingstermijnen, maar ook om essentiële zaken als reclametijden, recht van retour en mogelijke financiële claims bij niet tijdige levering. Al deze voorwaarden maken deel uit van het onderhandelingsproces. Het is voor de leverancier essentieel dat hij zich hier samen met zijn adviseur grondig op voorbereidt. Hij moet zich terdege bewust zijn van de haken en ogen die aan een ogenschijnlijk aantrekkelijke deal vastzitten. Dat voorkomt dat hij achteraf tot de conclusie moet komen dat hij het beter niet had kunnen doen.
Werkkapitaalfinanciering
Welke rol speelt de mogelijkheid van werkkapitaalfinanciering in dit geheel? Stel dat de leverancier zijn pitch goed heeft voorbereid aan de hand van eerdergenoemde criteria en concludeert dat hij aan de inkoopvoorwaarden van de winkelketen kan voldoen. Op dat moment zal hij zijn inkoop moeten gaan afstemmen met zijn producenten. Als gevolg van de kredietcrisis zijn met name in Azië de inkoopcondities aanzienlijk minder gunstig geworden, wat onder andere inhoudt dat op account inkopen vrijwel niet meer mogelijk is. De leverancier zal zijn inkoop dus vooruit moeten betalen aan de producent.
Daarmee wordt een forse aanslag gepleegd op de kredieten die zijn bank bereid is te verstrekken. Daar komt bij dat er gemiddeld vier maanden verstrijken tussen het moment van bestelling en de daadwerkelijke levering. De goederen moeten immers worden geproduceerd, zijn gemiddeld zes weken onderweg, moeten bij aankomst worden ingeklaard en naar de magazijnen worden getransporteerd. Dan moet de levering aan de winkelketen nog beginnen.
Tel daarbij een betalingstermijn op van twee maanden en de ondernemer, die dacht een lucratieve deal met een grote afnemer te hebben gesloten, moet in totaal minimaal een half jaar wachten voordat hij zijn geïnvesteerde kapitaal daadwerkelijk terugziet en zijn winst kan bijschrijven. Als alles tenminste goed gaat. Het potentiële tekort aan liquiditeit om deze periode te overbruggen kan worden voorkomen door vooraf de mogelijkheid te onderzoeken van werkkapitaalfinanciering. Een inmiddels veelgebruikte vorm daarvan is Asset Based Lending (ABL).
Wat is ABL precies?
ABL is een financieringsvorm die gekoppeld is aan de vlottende activa van de onderneming. De financiering vindt plaats vanuit de assets van een bedrijf, met de debiteuren als kern en met een mogelijke uitbreiding naar de voorraden. Het belangrijkste verschil is dat bij ABL tot 90 procent op debiteuren kan worden gefinancierd. Bij banken ligt dit percentage op maximaal 70 procent. Indien de debiteurenportefeuille bijvoorbeeld 1.500.000 euro bedraagt, kan de bank dus een maximum krediet van 1.050.000 euro verstrekken.
Met ABL is dat maximaal 1.350.000 euro, aanzienlijk meer dus. Dit geldt ook voor de voorraden; bij banken wordt hierop maximaal 40 procent gefinancierd, met ABL ligt het maximum op 70 procent. Een ander verschil is dat bij ABL meer naar de toekomst wordt gekeken. Banken kijken vaak naar de resultaten uit het verleden, terwijl bij ABL meer wordt gekeken naar groeimogelijkheden in de toekomst, naar de toekomstige cashflow en naar de toekomstige ontwikkeling van de debiteurenportefeuille. Dit is met name prettig voor snelgroeiende bedrijven die bij banken al snel hun kredietplafond bereiken. Met ABL zijn bedrijven veel flexibeler.?Een derde verschil met bankfinanciering is dat bij ABL een client service manager de debiteurenportefeuille op dagelijkse basis nauwkeurig volgt en, uiteraard altijd in overleg, proactief adviserend optreedt als er iets mis dreigt te gaan.
– Bob Huuskes is hoofd New Business van IFN Finance in Rotterdam.
– Dit artikel werd eerder gepubliceerd in Tijdschrift Administratie, december 2010
