De trends op het gebied van prijsbeleid voor 2018 zijn Dynamic pricing, Behavioral pricing, Customized pricing en Defendable pricing, aldus adviesbureau Simon-Kucher & Partners. Volgens de organisatie maken deze aspecten bedrijven toekomstbestendig, innovatief en winstgevend.
Vier trends op een rij, de inzichten voor potentieel succes en de valkuilen die moeten worden vermeden.
1. Dynamic pricing
Dynamic pricing is gebaseerd op prijsverschillen, door het constant updaten van data. Met constant fluctuerende prijzen,zoals die van vluchten en hotelovernachtingen, boekt de reisbranche hier successen mee.
Inmiddels zien ook andere branches het belang van dynamic pricing. Voorbeelden komen van disruptors als Uber. Daar is de prijs gebaseerd op vraag en aanbod en moment van de dag.
Vier aspecten voor succesvolle implementatie:
- Start met een stap-voor-stap methode, waarbij een simpele start stapsgewijs naar een intelligent systeem leidt.
- Transparantie: voor een klant is vertrouwen heel belangrijk, zorg dat de dynamische prijsstelling uit te leggen is.
- Niet blind vertrouwen op een algoritme: het vergeten van het menselijke aspect staat garant voor mislukking.
- De huidige customer journey is multi-channel en moet naadloos aansluiten bij verdedigbare prijsstellingen.
2. Behavioural pricing
McDonald’s bijvoorbeeld beïnvloedt beslissingen door behavioral pricing. Door een goede prijsstelling van het menu nemen mensen makkelijk een menu in plaats van alleen een burger. Dit is een groeiende trend bij traditionele bedrijven gericht op de consumenten- en zakelijke markt.
Lees ook: Zes mythes over prijzen die dodelijk zijn voor de winst
Simon-Kucher adviseert de volgende tactieken om behavioural pricing te benutten:
- Differentieer in prijsstelling en vergroot de betalingsbereidheid bij klanten door hun waardeperceptie beter te begrijpen.
- Simplificeer productportfolio’s en leid klanten naar waardevollere productaankopen.
- Vergroot cross-selling door een beter begrip van succesvolle productcombinaties en bundeling.
3. Customized pricing
Bij vliegtuigmaatschappijen doet customized pricing al jaren opgeld, bijvoorbeeld voor de upsell van businessclass stoelen. Aan de basis van het concept staat dat klanten een verschillende betalingsbereidheid hebben voor vergelijkbare producten. Dit levert cross-sell en upsell mogelijkheden en beïnvloedt de waardeperceptie van de klant.
Digitalisatie is de belangrijkste kracht achter ‘customized pricing’. Daarbij is een simpele propositie doorslaggevend in de conversie tot aankoop. Het adviesbureau ziet drie lessen voor het succesvol implementeren van customized pricing:
- Zorg ervoor dat de customized pricing-propositie in lijn is met de algemene prijsstrategie.
- Benut digitale kansen die een digitaal contactmoment aan de customer journey toevoegen.
- Zorg ervoor dat de implementatie van customized pricing in lijn is met bundeling principes en een heldere waardecommunicatie.
4. Defendable pricing
Prijzen zijn nog nooit zo transparant geweest. Via online middelen en mobiele technologie kunnen prijzen makkelijk internationaal vergeleken worden. Dit kan een negatieve prijsspiraal opleveren. Hoe kun je deze effecten voorkomen?
Met Defendable Price Management is het mogelijk om prijserosie tegen te gaan en zo marges te behouden of te vergroten. Hiermee vind je een balans tussen het uitlijnen en differentiëren van product en prijs.
Lees ook: Customer profitability: besteed het niet uit, maar doe het zelf
Geef een reactie