Sommige dingen zijn belangrijk, maar beslist niet leuk. Het leuren aan collega’s, zodat ze tijdig de data voor de periodeafsluiting aanleveren, is daar een voorbeeld van. Hoe krijg je anderen zover dat ze zo’n rotklus tijdig uitvoeren?
Wie A zegt …
In de beïnvloedingspsychologie zijn er drie technieken die samen uiterst krachtig blijken om mensen zover te krijgen. De eerste heeft te maken met ‘consistentie’.
Ieder mens heeft een innerlijke drang om consistent te zijn. Inconsistente mensen ervaren wij namelijk als onbetrouwbaar. Een econoom als Keynes mag dan bekend staan om een opmerking als ‘When my information changes, I alter my conclusions. What do you do, sir?’ maar politici worden hard afgestraft zodra ze worden beticht van inconsequent gedrag. Denk maar aan Wouter Bos die tijdens de verkiezingsstrijd als ‘draaikont’ werd neergezet.
We voelen een sterke sociale druk om niet terug te komen op beslissingen. Het afgelopen nieuwjaar hadden we goede voornemens: stoppen met roken, op tijd komen, vijf kilo eraf. Veel klinieken voor gewichtsreductie raden hun klanten aan om hun voornemen op te schrijven en ze aan zoveel mogelijk mensen te laten lezen. En … dat werkt.
Publieke voornemens
Wanneer je in een team op het werk bent en je de doelstellingen voor dit jaar afspreekt, doe je er goed aan ze door iedereen te laten ondertekenen en hun te vragen publiekelijk te vertellen wat zij gaan doen (sociale druk).
Maar het zijn niet alleen anderen die ons dwingen consistent te zijn. Onze eigen psyche speelt ons ook parten, met name als het gaat om het rechtvaardigen van onze eigen beslissingen. Hoe meer offers we maken en hoe meer mensen dat zien, hoe groter onze interne drang om onze daden goed te praten.
Kortom, wil je mensen iets laten doen, vraag dan om een klein offer of een kleine toezegging en bouw daarop voort. Hun brein doet daarna de rest.
De drukste dag van de week
Nu concurreert jouw ‘rotklus’ ook nog eens met allerlei andere taken. ‘Geen tijd’ is dan een veel gehoord excuus. De Future Lock-in biedt dan uitkomst. Uit onderzoek blijkt dat mensen heel anders denken over taken als deze verder weg liggen in de tijd.
Hoe langer het nog duurt voordat we iets moeten doen, hoe abstracter het lijkt en hoe minder concrete bezwaren je voor je ziet. Morgen is altijd de drukste dag van de week, maar over twee weken hebben we vast wel tijd.
Eerder aan de slag!
Als je iemand bewust wat eerder — bijvoorbeeld een week eerder — vraagt om iets te doen, dan is de kans dus groter dat hij of zij ‘ja’ zal zeggen. Wanneer je vervolgens een week later vraagt hoe het gaat, dan zal de ander van nature meer geneigd zijn om consistent met die eerdere commitment te handelen.
Kortom, vraag tijdig om commitment voor de kwartaal afsluiting. Zorg dat deze commitment openbaar is (een subtiele CC kan hierbij werken) en herinner ze eraan als het moment daar is.
Dit artikel is verschenen in cm: 2018, afl. 7
Auteur: Job ten Bosch, managing director van Debatrix (job.tenbosch@debatrix.com)
Geef een reactie