Je kunt een fantastisch idee hebben met geweldige argumenten, maar dat betekent nog niet dat je iedereen eenvoudig overtuigt. In de afgelopen jaren ontdekte ik dat er vaak aan twee vragen voorbij wordt gegaan. Of het nu gaat om een intern project of een miljoenenpitch van een multinational, het komt altijd neer op het ontwikkelen van een krachtig antwoord op twee simpele vragen: waarom nú en wat nu?
Niet morgen
Veel mensen zijn zo enthousiast over hun eigen plan, dat ze vergeten dat de uiteindelijke beslisser waarschijnlijk veel meer van dit soort voorstellen te horen krijgt. Aangezien een euro of een uur maar één keer ingezet kan worden zul je de ander er dus niet alleen van moeten overtuigen dat je een goed idee hebt, maar vooral ook waarom het zo belangrijk is om er snel mee aan de slag te gaan – en niet pas in 2022.
Ook niet gisteren
Er is ook een andere reden waarom je er goed aan doet uit te leggen waarom jouw voorstel juist nú ingevoerd moet worden. Jouw plan is namelijk vast briljant. Dan zou het best eens kunnen dat het nu pas invoeren leidt tot gezichtsverlies bij de beslisser. Bijvoorbeeld omdat met het instemmen met jouw plan de beslissers impliciet toegeven dat ze het feitelijk jarenlang verkeerd hebben gedaan.
Verrassend veel mensen houden liever vast aan iets waarvan ze weten dat het fout of suboptimaal is. Ze zijn liever consistent fout dan dat ze toegeven dat ze het jarenlang verkeerd hebben gedaan. Die mensen help je gezichtsverlies te voorkomen door te uitleggen waarom jouw voorstel juist nu zo’n goed idee is. Bijvoorbeeld omdat de marktsituatie net is veranderd, omdat een nieuwe technologie is ontwikkeld, of omdat het zo goed aansluit bij de nieuwe strategie van afgelopen maand.
En nu…
Nu de beslissers overtuigd zijn van de urgentie en de timing van jouw voorstel is het zaak om tot actie over te gaan. Een goed verhaal brengt mensen in beweging. Maar hoe? De belangrijkste stap hierin: wees concreet. Maak een heldere uiteenzetting van er moet gebeuren. Kortom, wat zijn ‘the next steps’?
Laat jouw doelgroep zien wat de volgende stappen zijn en laat ook weten wat er van hen verwacht wordt. Dit houdt de vaart erin, het laat zien dat jij jouw zaken goed op orde hebt en dat jij van aanpakken weet. Ook neemt dit de laatste barrière van onzekerheid weg.
Een krachtige manier om dit te doen is het betrekken van de beslissers in dit proces. Een persoonlijke favoriet maakte ik mee bij een innovatieve industriële partij die samen met hun doelgroep (HSQE- & Plantmanagers) een poster invulde met daarin de te nemen stappen voor een pilot inclusief de timeline en wie er verder betrokken moet worden.
Nadat duidelijk was dat deze innovatieve partij een oplossing had voor een probleem dat vandaag speelt, maar waar gisteren nog geen oplossing voor was, creëerden zij commitment door samen te werken aan de volgende stappen.
Dit artikel is verschenen in cm: 2018, afl. 8
Auteur: Job ten Bosch, managing director van Debatrix (job.tenbosch@debatrix.com)
Geef een reactie