Stel: u deelt uw idee tijdens een meeting. U hebt alle feiten en cijfers op een rij gezet zodat u uw collega’s overtuigt van uw geweldige plan. Toch merkt u na afloop dat het niet de gewenste impact had en de informatie snel weer wegebt. Hoe zorgt u dat uw collega’s het verhaal de volgende keer dan wél onthouden?
Feiten versus verhalen
Tijdens een onderzoek in 2009 door de Carnegy Mellon Universiteit kregen studenten vijf dollar om enquêtes in te vullen. Na het invullen kregen de studenten een flyer voor een goed doel met de vraag of zij hun zo juist ontvangen dollars hieraan wilden doneren. Eén groep kreeg een flyer met cijfers en statistieken over de gevolgen van droogte en mislukte oogsten. De andere groep kreeg een flyer met een persoonlijk verhaal over een klein meisje dat in extreme armoede leeft. Wat bleek? Studenten die de laatste flyer kregen doneerden gemiddeld twee keer zoveel. Emotie wint het dus van de feiten. Ik weet het… een pijnlijke waarheid voor een financial.
Doe een beroep op emotie
Gebeurtenissen met een emotionele lading zorgen voor meer dopamine. Nadat het brein zo’n emotionele gebeurtenis waarneemt, zorgt de amygdala voor dopamine. Dit bevordert de informatieverwerking. Volgens wetenschapper John Medinar blijven emotioneel geladen momenten langer in ons geheugen en herinneren mensen deze momenten ook beter. Dit kan verklaren waarom je soms niet meer weet waar je je sleutels vanochtend hebt opgeborgen, maar dat je nog wel weet waar je was op 11 september 2001.
Leer uw collega’s iets nieuws
Iets anders wat ervoor zorgt dat er meer dopamine wordt aangemaakt, is het leren van nieuwe dingen. Dr. Martha Burns – expert op het gebied van neuroscience en leren – vond dit uit. Als u wilt dat uw collega’s uw verhaal beter onthouden, doet u er dus goed aan om de informatie als een nieuwtje te presenteren. Let wel op: iets wat volledig nieuw is wordt echter al snel gewantrouwd. Het beste is dus om aan iets bestaands een nieuw element toe te voegen. Bijvoorbeeld: ‘We kennen natuurlijk allemaal X en Y, maar wist u dat we dankzij Z hier nog meer mee kunnen doen?’
Peak-end-rule
Ten slotte speelt de peak-end-rule ook een rol bij het onthouden van presentaties. Mensen onthouden het piekmoment en het slot van een verhaal het beste. Besteed dus extra zorg aan dit piekmoment. Een verhaal met een emotioneel voorbeeld zoals eerder genoemd, past hier goed bij. Of gebruik bijvoorbeeld een echte eyeopener of een goede metafoor. Om ook van het einde van de presentatie een hoogtepunt te maken gebruikt u technieken zoals een oneliner of een claptrap.
Feiten zijn dus belangrijk in uw verhaal, maar blijven neutraal totdat er betekenis aan wordt gegeven. Een verhaal blijft dus écht goed hangen als er een emotioneel moment van wordt gemaakt en er iets nieuws geleerd wordt. Geef uw collega’s daarom niet per se nieuwe statistieken, maar geef ze vooral nieuwe verhalen. Succes!
Dit artikel is verschenen in cm: 2020, afl. 3.
Auteur: Job ten Bosch, managing director van Debatrix (job.tenbosch@debatrix.com)
Lees hier meer artikelen over Beïnvloeden en overtuigen.
