Mensen die snel de juiste verbanden maken. Zij die sneller de juiste analyse maken. Deze mensen hebben een streepje voor. Het lijkt alsof zij beter weten hoe de wereld werkt. De afgelopen jaren wordt het steeds duidelijker dat dit komt doordat deze mensen zeer kundig zijn in het bouwen van mentale modellen. Hoe werkt dit? En, is het te leren?   

Supersterren

Een econoom en een socioloog aan het vermaarde MIT deden onderzoek naar de top performers bij een middelgroot recruitingbedrijf. Daar kregen ze toegang tot de kalenders, resultaten en meer dan 125.000 e-mails van de laatste 10 maanden. Wat onderscheidde de supersterren van de rest?

Interessant genoeg hadden deze superstars minder projecten op hun bord dan gemiddeld. Wel waren het vaak ingewikkeldere projecten. Projecten waarvoor ze vaker hulp van verschillende collega’s vroegen. Ook waren ze in een vroeger stadium bij die projecten betrokken. Dat gaf hen een informatievoordeel omdat ze zo al in allerlei e-mail-threads zaten waar andere collega’s nog geen weet van hadden.

Lees ook: Speechen: dit is Obama’s geheim

Mentale modellen

Daarnaast deelden de topperformers ook één andere eigenschap. Ze hadden allemaal een intellectuele neiging om theorieën te ontwikkelen. Zij vroegen zich af waarom bepaalde accounts succes hadden en waarom andere accounts slecht liepen. Ze sparden vaker met collega’s over ideeën en waren regelmatig bezig om nieuwe proposities en pitches te ontwikkelen. Kortom, ze scherpten hun mentale modellen.

Een mentaal model is plat gezegd ‘hoe u denkt dat de wereld werkt’. Iedereen heeft mentale modellen, maar niet iedereen is bezig deze continu aan te scherpen. Toch blijkt dit één van de essentiële vaardigheden te zijn om meesterschap te ontwikkelen in bijna elke professie. Onderzoekers ontdekten daarnaast in verschillende studies steeds vergelijkbare resultaten. Mensen die er de gewoonte van maken om mentale modellen te scherpen haalden hogere cijfers en verdienen meer.

Het is te leren

Belangrijker, het wordt steeds duidelijker dat het mogelijk is deze vaardigheid aan te leren. Een belangrijke eerste stap is de gewoonte te ontwikkelen om uzelf te vertellen wat er in uw omgeving gebeurt. Een voorbeeld hiervan is uzelf voor te stellen wat er gaat gebeuren bij de komende meeting. Doorloop in uw hoofd hoe de meeting start, welke punten u zult maken, wat mogelijke tegenargumenten zullen zijn. Ontwikkel hierbij een steeds beter oog voor details. Door te zien wat er daadwerkelijk gebeurt, versus wat u dacht dat er zou gebeuren scherpt u vanzelf uw mentale modellen.

U kunt dit doen bij van alles. Wilt u beter luisteren naar uw kinderen? Dwing uzelf hun verhalen eens na te vertellen als ze slapen. Beschrijf uw leven voor uzelf alsof u de voice over bent van uw eigen film. Zo prent u uw ervaringen beter in uw brein. Voeg hier regelmatig de ‘what if…’-vraag aan toe en uw brein voegt automatisch scenario’s toe aan uw mentale model. Doe dit vaker en u zult zien dat u sneller de juiste verbanden legt, de betere analyse maakt simpelweg omdat u beter ziet hoe de wereld in elkaar steekt.

Auteur: Job ten Bosch, managing director van Debatrix

Dit artikel is verschenen in cm: 2021, afl. 8.

Lees hier meer artikelen over Beïnvloeden en overtuigen