Financials zijn gewend om cijfers te benadrukken, maar dat betekent niet dat een met data doorspekt verhaal droog hoeft te zijn voor de doorsnee luisteraar. ‘Spring middenin die cijfers,’ adviseert communicatiecoach Alexandra Smith van Debatrix. ‘Maar maak de impact ervan voelbaar voor de doelgroep door het concreet te verwoorden en verbeelden.’
In de nieuwe e-learning ‘Doelgericht pitchen’ richt Smith zich specifiek op een belangrijke presentatie in het zakelijke domein: de pitch, waarbij u een idee presenteert om bijvoorbeeld iets te verbeteren in de organisatie. De doelgroep in het achterhoofd houden is daarbij een heel belangrijk element, betoogt Smith. ‘U kunt wel een heel mooie pitch maken, maar doet u de juiste dingen om in uw doel te schieten?’ Financials richten zich logischerwijs erg op feiten en cijfers en beseffen onvoldoende dat het oproepen van emotie ervoor zorgt dat iets beter blijft hangen bij het publiek. ‘Maar de financials die luisteren zijn uiteindelijk ook mensen, en mensen willen vermaakt worden. Het brein verveelt zich snel.’
E-learning Doelgericht pitchen
In de e-learning Doelgericht pitchen geeft vooraanstaand communicatiedeskundige Alexandra Smith u praktische handvatten om uw pitch effectief te maken. U leert diverse presentatietechnieken die ervoor zorgen dat uw verhaal niet alleen blijft hangen bij uw publiek, maar deze ook motiveert om te handelen. Smith bespreekt daarbij enkele methodes aan de hand van praktijkvoorbeelden van bekende sprekers, zodat uw volgende presentatie uw publiek overtuigt. In deze praktische cursus leert u:
- Waar u aan moet denken bij uw doelgroep
- Technieken om te overtuigen
- Manieren om een verhaal te laten beklijven
- Verschillende methodes om een idee effectief te pitchen
- Impactvol afsluiten
>> Bekijk de cursus hier in de catalogus.
>> Al abonnee? Ga hier naar de e-learning in uw dashboard.
Een pitch kan natuurlijk zeker (cijfermatig) onderbouwd worden, maar kijk in de eerste plaats ook naar de boodschap. Waar wilt u mensen van overtuigen? De communicatiecoach noemt als voorbeeld een cfo die een filmpje maakt voor werknemers over het bedrijfsresultaat en daarbij vertelt over mooie omzetcijfers en tonnen aan groei. ‘Voor de gemiddelde werknemer is dat vrij abstract. Wat heeft die eraan dat de omzet zo fors is gegroeid? Benoem dat. Maak de praktische positieve effecten voor hén tastbaar. Dat motiveert.’
Kleurpotlodentest
De voornaamste boodschap is dat een financial zich verplaatst in de personen die voor zich zitten. Is dat het bestuur of zijn dat ook collega’s op de werkvloer? Als de inhoud hetzelfde is, bijvoorbeeld het jaarverslag, is het zaak om te blijven nadenken over de impact die van belang is voor de hele doelgroep. Dat kan door de praktische gevolgen te benadrukken: bijvoorbeeld meer geld betekent extra collega’s en minder werkdruk, of een nieuwe kantine, legt Smith uit. ‘In cijferland neigen we te vergeten dat alles betekenis heeft voor een mens.’
‘Maak het beeldend. Als je bijvoorbeeld winst en uitbreiding voorziet, toon dan plaatjes van het nieuwe pand en de kantooromgeving. “Zo, jongens, daar zitten we straks.”’ Voor mensen die twijfelen of een tekst bijvoorbeeld te abstract is, bedacht een collega van mij eens de ‘kleurpotlodentest’. ‘Loop de tekst door en denk bij elke alinea over iets wat u er met een kleurpotlood bij zou kunnen tekenen. Als dat vaak niet lukt, dan heeft u te veel abstracte woorden. Daar wordt een verhaal niet leuker van. Je brein onthoudt meer als meer delen van het brein worden ingeschakeld. Door zowel het rationele gedeelte als het visuele gedeelte te activeren. Kiest het liefst beelden die emotie oproepen.’
Maak een verhaal
Informeren kan een doel zijn, bijvoorbeeld om mensen mee te nemen in wat er in het afgelopen kwartaal is gebeurd, zegt Smith. ‘Maar dan kun je ook subdoelen hebben, bijvoorbeeld om mensen te inspireren: “Als we zo’n kwartaal herhalen…”’
Financials zijn over het algemeen consciëntieuze, analytische mensen en hoeven beroepsmatig niet bezig te zijn met de mensgerichte kant, zoals de diepere betekenis van een verhaal of het beïnvloeden van mensen. ‘Maar met een paar zinnen komt u al een heel eind wat betreft storytelling. Maak het voelbaar: dit betekent het voor u.’ En dat hoeven niet altijd alleen de voordelen te zijn, zoals in het eerdere voorbeeld. ‘Dat kunnen ook nadelen zijn. Schets bijvoorbeeld een doemscenario: “Als we nu niet ingrijpen, dan moeten we over drie jaar afscheid nemen van de helft van onze collega’s.”’
Begin van een verhaal
Het begin en het einde van een pitch of presentatie zijn twee heel belangrijke momenten. Het korteremijngeheugen van een mens wordt regelmatig vrijgemaakt van processen. Daarom zijn we geneigd het begin van een verhaal te onthouden, want de hersenen zijn dan nog niet druk met andere taken. De boodschap aan het begin, als het geheugen nog ‘vrij’ is, wordt daarom sneller zonder problemen weggeschreven naar het langetermijngeheugen. Het resultaat is dat het begin van een pitch vaak goed wordt onthouden.
Daarom is het een idee om een verhaal te beginnen met bijvoorbeeld een interessant feitje, inspirerend citaat of grap die relevant is voor de inhoud. ‘Het is tegenwoordig heel makkelijk om humor of een inspirerend citaat toe te voegen: gebruik Google om iets te vinden.’ Beginnen met humor heeft overigens nog een voordelig neveneffect, weet Smith. ‘Men zegt weleens dat als u het verhaal begint met een grap of humoristische boodschap, de luisteraars de rest van het verhaal eerder van u aannemen.’
Eind van een verhaal
Een ander belangrijk moment is juist helemaal op het einde. Dat komt door een andere functie van ons brein: tijdens het verwerken van een taak, bijvoorbeeld het luisteren naar een verhaal, worden steeds kleine stukjes tijdelijk opgeslagen in ons actieve werkgeheugen. De informatie, wanneer het niet verwerkt wordt, wordt als het ware steeds overschreven met nieuwe informatie. Tot het einde van de taak. Op dat moment wordt dat stukje niet overschreven en het laatste wat we hebben gehoord blijft daarom beter en langer hangen.
Er is een aantal technieken om de eindboodschap te laten beklijven, waar Smith in haar e-learning uitgebreider op ingaat. Ook hier draait het allemaal om het doel van de boodschap om te bepalen welke techniek het beste werkt. Wilt u mensen motiveren om iets gedaan te krijgen, wilt u vooral een belangrijke boodschap overbrengen, of uw luisteraars inspireren? Een oproep om over te gaan tot actie vereist een wat andere benadering dan een verhaal ter inspiratie.
De ultieme tip? ‘Ik geloof niet in een one-method-fits-all. Ik kan tien trucs en tips geven om te presenteren, maar de spreker moet uiteindelijk zélf plezier voelen. Waar wordt u zelf blij van? Dat is veel beter over te brengen. Als u er zelf inzit, is het altijd goed.’
Over Alexandra Smith
Alexandra Smith is communicatiecoach die onder meer managers bij de Europese Commissie en het Parlement traint en coacht op presentaties en communicatievaardigheden en werkt als trainer bij Debatrix. Ze begeleidde vele communicatieprofessionals, TEDx-sprekers, diverse auteurs, managers, consultants, juristen en overige professionals. Ze deelt deze kennis met Finance Academy E-learning in de nieuwe cursus Doelgericht Pitchen.
Finance Academy E-learning
Leeromgeving Finance Academy E-learning bevat cursussen met een breed scala aan onderwerpen die voor controllers van belang zijn. Met het platform kunt u uw leerdoelen verwezenlijken en kennis vergaren om op de toekomst voorbereid te zijn volgens de nieuwe richtlijn voor Permanente Educatie.
