Banken vormen voor ondernemingen een onmisbare schakel in het economisch verkeer. De wijze waarop banken en ondernemingen met elkaar zakendoen is echter aan verandering onderhevig. Sinds de kredietcrisis stellen banken zich kritisch op ten aanzien van hun relaties en trachten langs verschillende wegen hun rentabiliteit ook voor de toekomst te waarborgen.

Ook ondernemingen stellen zich steeds vaker kritisch op ten opzichte van hun bank. Daarbij staan ze voor de vraag voor welke bankrelaties te kiezen. Het beantwoorden van die vraag kent twee invalshoeken: een emotionele en een zakelijke invalshoek. Vanuit emotionele invalshoek is een vertrouwensrelatie met de bank essentieel. Dan gaat het bijvoorbeeld om de flexibiliteit en coulance, die vooral in moeilijke tijden uiterst waardevol kan blijken te zijn. Hierbij zijn historie, cultuur en imago belangrijke begrippen en dient wederzijds begrip voorop te staan. Als het tussen een onderneming en de bank ‘klikt’ leidt dat uiteindelijk tot een vertrouwensrelatie. Een dergelijke vertrouwensrelatie kan uiterst waardevol zijn bij het zaken doen.

In hoeverre voldoet bankrelatie aan de eisen

Vanuit de zakelijke invalshoek zal moeten worden beoordeeld in hoeverre een bankrelatie voldoet aan de eisen ten aanzien van mogelijkheden van dienstverlening door de bank. Het draait daarbij niet alleen om prijs en kwaliteit, zoals financieringscondities, gevraagde zekerheden, condities voor het betalingsverkeer en rentevergoeding, maar bijvoorbeeld ook om de aansluiting van het dienstenpakket van de bank op de behoeften van de onderneming. In een effectief bankrelatiemanagement gaat het om de juiste afweging tussen de emotionele en een zakelijke invalshoek. Daarbij zullen voor de ene onderneming bepaalde aspecten zwaarder wegen dan voor de andere onderneming. Uiteindelijk leidt dit tot een keuze. Een absolute voorwaarde voor deze keuze is dat zij strijdig is met de vaak gehoorde opvatting: dat een bank een instelling is die je met alle plezier een paraplu leent, maar die deze paraplu onmiddellijk terugvraagt als het regent.

Terughoudendheid zit in financierbaarheid

De terughoudendheid van banken zit in de eerste plaats in de financierbaarheid van vooral kleinere ondernemingen. De financiering van kleinere ondernemingen is risicovoller en levert vanwege de beperkte omvang van het krediet weinig op. Banken willen zekerheid en niet in buffervermogen investeren. De transactiekosten voor kleine kredieten zijn voor de bank naar verhouding hoog en veel ondernemingen presenteren vanwege gebrek aan kennis en begeleiding een financieringsaanvraag die niet aan de voorwaarden voldoet. Na het afwijzen van de financieringsaanvraag belanden de meeste investeringsplannen in de ijskast.

Businesscase op overtuigende wijze presenteren

Kleinere ondernemingen vinden het vaak moeilijk om hun businesscase op overtuigende wijze aan financiers te presenteren en investeren niet of nauwelijks in een adviseur om hen daarbij te begeleiden. Er is voldoende liquiditeit in de markt en de kennis om de onderneming te begeleiden is ruimschoots aanwezig. Vanwege de begrijpelijke terughoudendheid bij banken is het belangrijk om een gespecialiseerde adviseur, accountant of coach in de arm te nemen om hiermee de kwaliteit van de aanvragen te verbeteren. De oplossing lijkt voor een groot deel in de kwaliteit van de aanvraag te liggen en de begeleiding van de onderneming daarbij en niet aan de beschikbaarheid van kapitaal.

Verantwoordelijkheid van het financieel management

Als het goed gaat met een onderneming, houdt het management zich meestal niet actief met de financieringscondities bezig. Het doorrekenen van offertes is tijdrovend en vergt specifieke financiële kennis, die alleen bij een bank kan worden opgedaan. De financiering wordt vooral als een noodzakelijke bijkomstigheid van de bedrijfsvoering gezien en niet als een primair onderdeel daarvan. Als er eenmaal een contract is afgesloten, dan wordt er meestal niet meer naar omgekeken.

Beschikbaarheid financiering niet vanzelfsprekend

De kredietcrisis heeft een aantal dingen duidelijk gemaakt. Onder andere dat de beschikbaarheid van financiering, bancaire dienstverlening en zelfs de beschikbaarheid van banken zelf, niet vanzelfsprekend is. Dat heeft tot een fundamentele verandering in het management van bankrelaties geleid. Bankrelatiemanagement is daardoor een elementaire verantwoordelijkheid van het financieel management geworden.

Effectief bankrelatiemanagement

Het voeren van een effectief bankrelatiemanagement is voor iedere onderneming van belang. De rol van de bank zal vaak op allerlei momenten in het bestaan van een onderneming van cruciaal belang zijn en kan zelfs doorslaggevend blijken te zijn voor het voortbestaan van een  onderneming. Bovendien zullen de rentebaten en -lasten en bankkosten in veel gevallen een aanzienlijk bestanddeel van het resultaat vormen. Reden genoeg om voldoende aandacht aan een effectief bankrelatiemanagement te besteden. In feite dient een onderneming zich continu af te vragen of de bestaande bankrelaties aan een effectief bankrelatiemanagement bijdragen.

Financieringswereld is continu in beweging

Ondernemingen die bedrijfsfinanciering als strategisch thema zien, zich realiseren dat de financieringswereld continu in beweging is en openstaan voor alternatieve financieringsvormen, zullen in staat zijn om financiering tegen de laagste (rente-)kosten en scherpe voorwaarden en condities zeker te stellen. Ondernemingen die dat niet doen stellen zich onnodig bloot aan financieringsrisico, dat ontstaat door een mogelijk onvoorspelbare bank. Ondernemingen doen er dan ook goed aan om kritisch te blijven kijken naar hun financiering en naar wat er mogelijk is in de wereld van de ondernemingsfinanciering.

Relaties aanhouden met aantal banken

Ondernemingen die effectief bankrelatiemanagement voeren onderhouden relaties met een aantal banken, hebben inzicht in en overzicht over hun bankrelaties en bancaire voorwaarden en weten het risico op stremmingen in de bancaire financiering te voorkomen. Bijvoorbeeld door risicobepalende factoren van de onderneming in de perceptie van banken te verminderen of zelfs te elimineren toe te passen. Daarnaast heeft een onderneming door aandacht aan de relatie met de bank te besteden de mogelijkheid om zich te profileren. Daardoor kan zij sneller en makkelijker contact met de bank opnemen, mocht zich een aanvullende financieringsbehoefte voordoen. Daarnaast zal zij door het informeren van de bank mogelijk goedkoper financiering kunnen aantrekken, doordat een deel van de onzekerheid ten aanzien van de financiering, ontstaan door informatieachterstand, is weggenomen.

De blauwe ogen van de kredietaanvrager negeren

Dat geldt niet alleen voor een mogelijk beroep op de bank bij een kredietaanvraag. Mede ingegeven door de vigerende wet- en regelgeving dienen banken steeds vaker de blauwe ogen van de kredietaanvrager te negeren en periodiek betrouwbare informatie in te winnen. Dat wordt onder andere gedaan door criteria aan te scherpen, betere differentiatie, data-analyse, modellering en standaardisatie in aanlevermethoden.

Selectie en onderhandeling

Zoals gezegd moet daarbij rekening worden gehouden met de logische consequenties van de toegenomen differentiatie tussen banken. Zo zal een onderneming met veel internationaal handelsverkeer op het internationale karakter van een bank letten. Bijvoorbeeld de spreiding van vestigingen van de bank in landen waarin de onderneming zakelijk actief is. Ook kennis van buitenlands betalingsverkeer en documentenverkeer kan daarbij relevant zijn. Een ander argument voor de keuze van een bank kan de branchekennis van de bank zijn.

Een onderneming zal met een bank over goede zakelijke condities moeten onderhandelen. Voor dit onderhandelingsproces bestaat een aantal algemene spelregels:
1. Stel de eigen doelstellingen en prioriteiten vooraf vast;
2. Ken de eigen onderhandelingspositie;
3. Bepaal de denkwijze en werkwijze van de bank;
4. Algemene spelregels.

Stel de eigen doelstellingen en prioriteiten vooraf vast

Het komt nog geregeld voor, dat een onderneming bij een kredietaanvraag de hoogte van het gewenste krediet nog niet heeft vastgesteld. Dat komt de onderhandelingspositie van een onderneming niet ten goede aan. Een onderneming zal vooraf helder moeten krijgen wat moet worden bereikt en wat de belangrijkste en meest urgente kwesties zijn.

Ken de eigen onderhandelingspositie

Om de eigen onderhandelingspositie te bepalen zal een onderneming vooraf de volgende vragen moeten zien te beantwoorden:

• Hoe solide is de onderneming in de ogen van de bank?
• Welk zakenvolume genereert de onderneming voor de bank en welk rendement levert dat de bank op?
• Hoe lang doet de onderneming al zaken met de bank en is daarbij sprake van een vertrouwensrelatie?
• Zijn er alternatieve of betere relaties of offertes beschikbaar?

  Investeer in de relatie met de bank, laat zien waar de onderneming mee bezig is en vraag hoe u de kredietrating van de onderneming nog verder kunt verbeteren

Bepaal de denkwijze en werkwijze van de bank

Een bank streeft bepaalde doelstellingen, bijvoorbeeld qua rentabiliteit van een relatie, na. De rentabiliteit van een relatie is onder meer afhankelijk van het zakenvolume en de condities. Dat kan betekenen, dat bij een hoger zakenvolume, bijvoorbeeld hoger krediet of hogere rekeningomzet, de financieringscondities in voor de onderneming gunstige zin kunnen worden aangepast. De rentabiliteit van een relatie wordt ook bepaald door de kosten. Zo zal het bieden van een faciliteit voor het dagelijks afstorten van contant geld tot hoge verwerkingskosten leiden. Ook de wijze waarop betalingsopdrachten worden aangeleverd, bepaalt in sterke mate het kostenniveau van een relatie. De bank zal daarmee bij de tariefstelling rekening houden.

Groot aantal fiatterende niveaus

Tot slot is het goed om te weten, dat binnen een bank vaak een groot aantal fiatterende niveaus aanwezig is. Dat betekent, dat de accountmanager van de bank voor de onderneming meestal niet degene is die uiteindelijk de beslissing neemt. Bij grotere kredieten, belangrijke concessies of speciale voorwaarden bijvoorbeeld zal vaak een hoger niveau binnen de bank zijn of haar fiat moeten geven. Het is verstandig om ook daar rekening mee te houden.

Algemene spelregels

Naast genoemde spelregels geldt nog een aantal algemene spelregels:

• Regel zaken bij voorkeur voor een langere tijd en voor alle bedrijfsactiviteiten; niets is zo vervelend om meerdere keren per jaar met de bank te moeten onderhandelen.
• Houd schattingen voor bijvoorbeeld de kredietbehoefte of de ontwikkeling van de cashflow bij voorkeur aan de conservatieve kant en bepaal deze minimaal één jaar vooruit.
• Laat successen uit het verleden zien en kom toezeggingen altijd na
• Informeer de bank tijdig over belangrijk nieuws, zodat zij dat niet via andere kanalen hoeft te vernemen.
• Regel financiering tijdig; dat komt de onderhandelingspositie van de onderneming ten goede en geeft blijk van goed management.

Belangrijkste condities en voorwaarden

Deze spelregels vormen de basis voor de onderhandelingen met de bank. Daarnaast is inzicht in de belangrijkste condities en voorwaarden van een bankrelatie vereist en moeten de belangrijkste condities en voorwaarden op hun merites worden beoordeeld om een kosten-batenanalyse van de betreffende bankrelatie te kunnen maken. De bank zal vanuit haar positie ook een kostenbaten-analyse uitvoeren en op basis daarvan de tariefstelling bepalen.

Conclusie: houvast en gevoel bij de cijfers

Eenmaal gekozen voor een bankrelatie stellen banken eisen aan de informatievoorziening door de onderneming. Banken stellen het uitermate op prijs als een onderneming met enige regelmaat met hen communiceert over wat er gaande is binnen de onderneming. Dat geeft hen houvast en gevoel bij de cijfers. Investeer daarom in de relatie met de bank, laat zien waar de onderneming mee bezig is en vraag de bank hoe de kredietrating van de onderneming nog verder kan verbeteren, zodat ze een aantrekkelijke en betrouwbare partij voor de bank blijft. Uiteindelijk levert dat op termijn ook het meest duurzame resultaat op. De bank en de onderneming hebben immers hetzelfde belang: een duurzaam voortbestaan van de onderneming. Door het geven van het juiste financiële inzicht draagt een financieel medewerker, manager of adviseur daar wezenlijk aan bij.

Auteur: Drs. R.M. Kieft RA is zelfstandig gevestigd onder de naam Bureau voor Administratie en Controle Kieft (BACK) bv in Hoofddorp.

Dit artikel is gepubliceerd op 9 januari 2020 en bijgewerkt op 2 februari 2023.

Finance Academy E-learning

Leeromgeving Finance Academy E-learning bevat cursussen met een breed scala aan onderwerpen die voor controllers van belang zijn. Met het platform kunt u uw leerdoelen verwezenlijken en kennis vergaren om op de toekomst voorbereid te zijn volgens de nieuwe richtlijn voor Permanente Educatie. U kunt geheel vrijblijvend een gratis e-learning proberen om de omgeving te leren kennen.

Volg CMWeb op LinkedIn!