Alles over Onderhandelen

Als controller kunt u kiezen uit drie onderhandelingsstijlen om de belangen van de onderneming te maximaliseren. Het betreft achtereenvolgens de zuivere, competitieve en coöperatieve onderhandelingsstijl.

De uitgangspunten van het constructieve onderhandelingsmodel van Mastenbroek zijn gebaseerd op eigen belang en gemeenschappelijk belang. Het gaat daarbij om vijf gescheiden bouwstenen: inhoud, sfeer, machtsbalans, achterban en procedure, en de dilemma's die daarbij horen. Dit artikel gaat in op het verschil tussen de naïeve en effectieve onderhandelaar.

In huis-, tuin- en keukentaal gaat het in onderhandelingen altijd om dilemma's, zoals de vraag: Moet ik open of gesloten zijn? Moet ik het zo hard spelen zoals mijn achterban wil of moet ik juist wat begrip tonen om de kans op een compromis te vergroten? Of Moet ik me dominant of juist volgzaam opstellen?

Onderhandelen geldt in het competentieprofiel van controllers als een wat ondergeschoven communicatieve vaardigheid. Het ontbreken van inzicht in onderhandelingsposities kan ondernemingen onnodig geld en tijd kosten. Kennis en het adequaat toepassen van onderhandelingsstrategieën creëren dan ook ondernemingswaarde. Cm: zet de ins en outs van onderhandelen voor u op een rij.

Iedereen onderhandelt. Het gebeurt de hele dag, zonder dat we het echt doorhebben. Maar er zijn ook momenten dat een onderhandeling een heel bewust proces is. Meestal omdat de inzet hoger is: de onderhandeling gaat om een nieuw zakelijk contract, iemands salaris of de eerlijke verdeling van taken. Dan vraagt onderhandelen om een krachtige houding, oogcontact en ook duidelijk taalgebruik. Maar hoe verloopt een succesvolle onderhandeling eigenlijk? We laten het zien aan de hand van een voorbeeld.